Ziel: Mit der AIDA Formel lernst du die wichtigste Grundlage des Marketings kennen. Sobald du die AIDA Formel verinnerlicht hast, kannst du Produkte viel erfolgreicher an den Mann bringen (bzw. die Frau!).
Anwendungsbereich der AIDA Formel: Marketing
Schwierigkeitsgrad: Mittel
Methoden, die dazu passen: KISS Prinzip
Weiterführende Literatur:
Wie du die AIDA Formel erfolgreich anwendest
Seit mehr als 20 Jahren gilt die AIDA Formel als grundlegendstes Prinzip des Marketings. AIDA ist ein Akronym und steht für:
- Attention (Aufmerksamkeit)
- Interest (Interesse)
- Desire (Verlangen)
- Action (Handlung)
Diese vier Schritte stellen den optimalen Ablauf dar, den ein Kunde bei einer Kaufentscheidung durchläuft. Und das bedeutet folgendes:
1. Attention
Lenke die Aufmerksamkeit deines Kunden auf dein Produkt. Wenn dein Kunde dein Produkt nicht kennt, wird er es wohl kaum kaufen.
2. Interest
Verwandle die Aufmerksamkeit in Interesse. Damit erreichst du, dass der Kunde sich näher mit deinem Produkt beschäftigt.
3. Desire
Interessiert sich der Kunde erst einmal für dein Produkt, solltest du das Verlangen in ihm wecken es auch haben zu wollen. Verlangen entspricht sehr, sehr, sehr starkes Interesse.
4. Action
Ist das Verlangen nach deinem Produkt groß genug, wird der Kunde sein Verlangen befriedigen wollen. Sprich: Er kauft dein Produkt.
Das A und I in der AIDA Formel: Was will dein Kunde?
Der erste Schritt der AIDA Formel – Aufmerksamkeit für ein Produkt zu wecken – ist erst einmal nicht so schwer. Farben, humorvolle Wortspiele oder provokante Statements eignen sich dafür bestens.
Um aber wahrhaftes Interesse an deinem Produkt zu wecken, musst du natürlich wissen, wofür sich dein Kunde interessiert. Um das herauszufinden, ist eine gute Zielgruppenrecherche essenziell. Überlege, welche Menschen dein Produkt ansprechen soll.
- Warum spricht es sie an?
- Welches Problem dieser Personen löst es?
Am schnellsten findest du das heraus, indem du die Menschen ganz einfach fragst. Eine Umfrage – egal ob online oder persönlich – ist hierfür das mit Abstand beliebteste Marketinginstrument.
Das D in der AIDA Formel: Was ist dein Mehrwert?
Interesse ist geweckt? Fantastisch! Jetzt geht es ans Eingemachte: Denn wenn sich dein Kunde mit der Materie beschäftigt, entdeckt er wahrscheinlich auch Konkurrenzangebote. Deshalb solltest du ganz genau kommunizieren können, warum DEIN Produkt das beste für den Kunden ist.
- Was ist der Mehrwert, der ähnlichen Produkten fehlt?
- Was ist dein Ass im Ärmel?
Biete die beste Antwort auf die Frage „Was will dein Kunde“ – und zwar auf dem Silbertablett!
Dieser Punkt ist so wichtig, dass die AIDA Formel sogar noch erweitert wurde: Nach dem D für „Desire“ wird ein C für „Conviction“ (Überzeugung) eingeschoben. Mehr dazu findest du weiter unten im Artikel (siehe Erweiterungen der AIDA Formel).
Verlangen und Überzeugung kann übrigens sowohl auf rationaler als auch auf emotionaler Ebene kreiert werden. Dabei kommt es auf den Kunden und das Produkt an, was besser funktioniert. Faktenbasierte Kaufargumente sind beispielsweise „Sicherste Geldanlage am Finanzmarkt“. Hingegen sprechen Argumente wie „Entdecke deine Leidenschaft“ die Gefühlsebene an.
Kaufen? YES!
Dein Kunde will kaufen? Herzlichen Glückwunsch! Du hast es geschafft! Aber Achtung: Auch hier gibt es Dinge zu beachten. Zum Beispiel die reibungslose Kaufabwicklung. Denn selbst wenn der Kunde das Produkt sehnlichst kaufen will, aber ihm die angebotenen Zahlungsarten nicht passen, oder beim Online-Shopping der Kaufen-Button nicht funktioniert – kauft er nicht. Ätzend, aber ist leider so. Bei Zahlungsarten zum Beispiel solltest du so viele wie möglich, aber vor allem die beliebtesten, anbieten: Kreditkarte, PayPal, Sofortüberweisung und vor Ort natürlich Bar-Zahlung. Hier gilt: Je mehr desto besser!
Erweiterungen der AIDA Formel: AIDAS und AIDCAS
Die AIDAS Formel ergänzt den Schritt „Satifaction“ (Befriedigung) nach dem Kaufabschluss. Damit ist gemeint, dass der Kunde mit dem Produkt zufrieden ist. Seine Erwartungen sind erfüllt oder sogar übertroffen. Damit schaffst du die Grundlage für weitere Käufe – und baust dir einen soliden Kundenstamm auf. Diese Erweiterung der AIDA Formel habe ich durch eine Digital Marketing Agentur in Österreich kennengelernt.
Tipp: Zufriedenheit entsteht nicht nur durch das Produkt selbst, sondern auch durch tollen Kundensupport, schnelle Lieferung, sofortige Verfügbarkeit etc.!
ADICAS führt den Begriff „Conviction“ (Überzeugung) ein. Damit ist gemeint, dass die Vorteile des Produktes ganz deutlich hervorgehoben werden sollen. Das festigt die Kaufentscheidung!
Beispiel für die AIDA Formel: The Vegetarian Butcher
Ein neues Lichtlein am Himmel der Fleischersatzprodukte ist „The Vegetarian Butcher“. Schauen wir uns an, wir wir die AIDA Formel an diesem Beispiel anwenden können:
Attention (Aufmerksamkeit)
Plakatkampagne von „The Vegetarian Butcher“ (https://invidis.de/wp-content/uploads/2020/06/pflanzen-burger-vegetarian-butcher-unilever-1024×640.png)
Ein Plakat mit Bild, das einem das Wasser im Munde zusammenlaufen lässt, zieht definitiv Aufmerksamkeit auf sich. Dazu ein gewitztes Wortspiel, das zuerst stutzig macht, dann lachen lässt – Step 1 der AIDA Formel ist gelungen!
Interest (Interesse)
Fleisch vegetarisch, gar vegan – und richtig lecker! Die Botschaft der Plakatkampagne weckt Interesse bei der Zielgruppe „Ich bin Vegetarier/Veganer oder möchte einer sein“. Interessierte besuchen die Internetseite. Oder sie nehmen das Produkt beim nächsten Einkauf genauer unter die Lupe.
Desire (Verlangen)
Abbildung: Screenshot auf https://www.thevegetarianbutcher.de
Die Auseinandersetzung mit der Website bzw. dem Produkt im Supermarkt verstärkt das Interesse zu Verlangen. Hierbei spielen wieder Bilder eine große Rolle. „Taste the future“ und „The future of meat“ triggern den Weltverbesserer und Trendsetter im Kunden (Gefühlsebene). Conviction (Überzeugung) schaffen dagegen Faktenargumente wie
- vegan
- viel Protein
- und natürlich der Preis
Action (Handlung)
Sobald der Kunde beim nächsten Lebensmittel-Shopping an der Kühltheke vorbeigeht fallen ihm unweigerlich die Produkte von „The Vegetarian Butcher“ ins Auge. Die Erinnerung an Werbung und Website wecken wieder das Verlangen zu probieren. Resultat: Kauf! Yeah!
Und zuletzt unser Add-on…
Satisfaction (Befriedigung)
Hält das Produkt, was es verspricht – heißt, der fleischlose Geschmack ist den Preis wert (oder übertrifft ihn sogar) – kauft der Kunde wieder.
Tipps, die dir bei der Umsetzung der AIDA Formel helfen
Lerne auch das zweitwichtigste Marketing-Prinzip kennen und anwenden: das super-simple KISS Prinzip
Häufig gestellte Fragen zur AIDA Formel
Was versteht man unter der AIDA Formel?
Die AIDA-Formel ist ein bekanntes Konzept im Marketing, das die Schritte beschreibt, die ein Kunde typischerweise durchläuft, bevor er eine Kaufentscheidung trifft. AIDA steht für Attention (Aufmerksamkeit), Interest (Interesse), Desire (Verlangen) und Action (Handlung). Diese Formel wird genutzt, um Werbe- und Marketingstrategien zu gestalten, mit dem Ziel, potenzielle Kunden effektiv durch den Kaufentscheidungsprozess zu führen.
Wie lautet die AIDA Regel?
Die AIDA-Regel lautet entsprechend ihrer Abkürzung. Zuerst soll die Aufmerksamkeit (Attention) des Kunden erregt werden, beispielsweise durch auffällige Werbung oder ein ansprechendes Angebot. Dann soll das Interesse (Interest) des Kunden geweckt werden, indem detailliertere Informationen über das Produkt oder die Dienstleistung bereitgestellt werden. Im nächsten Schritt soll ein Verlangen (Desire) erzeugt werden, oft durch das Aufzeigen der Vorteile oder des Mehrwerts, den das Produkt oder die Dienstleistung bietet. Schließlich wird der Kunde zu einer Handlung (Action) bewegt, in der Regel zum Kauf des Produktes oder zur Inanspruchnahme der Dienstleistung.
Was ist ein Beispiel für das AIDA-Prinzip?
Ein Beispiel für das AIDA-Prinzip wäre eine Werbekampagne für ein neues Auto. Zunächst wird die Aufmerksamkeit durch auffällige Bilder oder Werbespots auf das Auto gelenkt. Dann wird das Interesse durch Informationen über besondere Features und technische Daten geweckt. Das Verlangen könnte durch Testfahrten oder das Hervorheben von Lifestyle-Assoziationen gesteigert werden. Schließlich wird durch spezielle Angebote oder begrenzte Verfügbarkeit zum Kauf motiviert.
Wie wende ich das AIDA-Prinzip an?
Um das AIDA-Prinzip anzuwenden, beginnt man damit, eine Strategie zu entwickeln, die zunächst die Aufmerksamkeit der Zielgruppe auf sich zieht. Dies kann durch visuelle Elemente, emotionale Appelle oder auffällige Botschaften geschehen. Sobald die Aufmerksamkeit gewonnen ist, geht es darum, das Interesse durch bereichernde und relevante Informationen zu wecken. Anschließend wird das Verlangen durch das Aufzeigen des Nutzens und der Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung intensiviert. Schließlich sollte ein klarer und überzeugender Call-to-Action formuliert werden, um den Kunden zur finalen Handlung zu bewegen.
Ist die AIDA-Formel auch im digitalen Marketing anwendbar?
Ja, die AIDA-Formel ist auch im digitalen Marketing sehr wirksam und wird häufig eingesetzt. In der digitalen Welt, wo die Aufmerksamkeitsspanne oft kurz ist, ist es besonders wichtig, schnell die Aufmerksamkeit der Nutzer zu erregen. Dies kann durch ansprechende Online-Werbung, auffällige Social-Media-Posts oder interessante E-Mail-Marketing-Kampagnen geschehen. Anschließend wird das Interesse durch wertvolle Inhalte oder attraktive Angebote geweckt. Das Verlangen wird oft durch personalisierte Ansprachen und das Hervorheben von Produktvorteilen gesteigert. Die Handlung wird schließlich durch klare und einfache Call-to-Actions, wie „Jetzt kaufen“ oder „Mehr erfahren“, gefördert.
Wie wichtig ist die Reihenfolge der Schritte in der AIDA-Formel?
Die Reihenfolge der Schritte in der AIDA-Formel ist entscheidend für ihren Erfolg. Jeder Schritt baut auf dem vorherigen auf und führt den Kunden durch den Kaufprozess. Die Erregung der Aufmerksamkeit ist der erste und kritische Schritt, da ohne Aufmerksamkeit die weiteren Schritte nicht erfolgen können. Das Interesse hält den Kunden engagiert, während das Verlangen ihn näher zum Kauf bewegt. Ohne diese vorherigen Schritte wäre der Aufruf zur Handlung, der letzte Schritt, weniger wirksam. Daher ist es wichtig, diese Schritte in der vorgegebenen Reihenfolge zu befolgen, um die größtmögliche Wirkung zu erzielen.
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